چگونه با شرکت های دارویی بین المللی رقابت کنیم؟

چالش نیروی انسانی ورزیده

هر صنعتی به اندازه کیفیت منابع انسانی آن، ثروتمند است، خوشبختانه در صنایع داروسازی و در حوزه های مستقیم داروسازی که مرتبط با کیفیت و رگولاتوری می باشد، ایران جزء ثروتمندترین صنایع است. ولی نیروهای تخصصی دیگری که در صنایع داروسازی مشغول بکار هستند اکثرا تجربی بوده و دانش آکادمیک کمتری دارند.

همه می گویند نیروی کار در ایران زیاد است و بیکاری تشدید شده و … ولی وقتی به سراغ جذب نیروی انسانی می رویم، به وضوح می بینیم که نیروی تخصصی و حرفه ای که بتواند در صنعت دارو به صورت تخصصی کار کند و مسوولیت واحدهایی غیر از رگولاتوری و کیفیت را بعهده بگیرد، واقعا اندک است و این مشکل وقتی دوچندان می شود که مکانیزم شناسایی افراد متناسب هر شغل، بسیار دشوار و پیچیده انجام می شود و استعداد یابی نیز به سختی صورت می گیرد.

متاسفانه اکثر دپارتمان منابع انسانی شرکتهای داروسازی  صرفا به تنظیم «قراردادهای پرداخت حقوق و دستمزد» محدود شده و کمتر جایی، اثری از راهبردهای نوین مدیریت منابع انسانی دیده می شود. و بدیهی است که سازمان، فاقد راهبرد توسعه منابع انسانی، نه میتواند نیروی انسانی ماهر و حرفه ای را جذب کند، نه میتواند از مزایای حضور آن بهره برداری کند و نه میتواند نیروهای قوی خود را حفظ کند. بهمین جهت باید عرض کنم یکی ازمهمترین چالش هایی که در ایران وجود دارد، بحث نیروی انسانی است.

چالش قیمتگذاری

قیمت گذاری دارو در ایران، همیشه یک موضوع چالش برانگیز بوده و در دوران تغییرات ناگهانی و افزایشی نرخ ارز به معضل تبدیل می شود، خصوصا اینکه قیمت ها معمولا منطبق بر نرخ رشد برابری ارز با ریال و از همه مهمتر در شرایط عادی که تغییر نرخ ارز وجود ندارد، متاسفانه حتی با نرخ تورم هم رشد نمی کند.

این موضوع برای صنعت دارو می تواند مخرب و آزار دهنده باشد. بعنوان مثال یک سری نهاده های تولید مانند (فویل، بلیستر، شیشه مواد بسته بندی ثانویه و ….)، حقوق دستمزد، هزینه های کیفی و هزینه های بازاریابی و معرفی محصول، افزایش قیمت پیدا می کنند ولی کارخانجات اجازه ندارند تغییری در قیمت محصول نهایی ایجاد کنند. ما موقعی می توانیم بگوییم قیمت گذاری درست صورت گرفته که هر سال مطابق با تورم، قیمت ها اصلاح شود. سازمان غذا و دارو، فقط ماده اولیه را می بیند ولی واقعیت چیز دیگری است. ماده اولیه، تنها بخشی از هزینه های یک دارو را تشکیل می دهد، بنابراین با کنترل قیمت ماده اولیه، نمی توان قیمت دارو را کنترل کرد. درواقع قیمت بقیه نهاده های تولید، در اختیار سازمان غذا و دارو نیست با این شرایط قیمت گذاری دارو و با توجه به تاخیری که طی یکسال اخیر در وصول مطالبات بوجود آمده، تقریبا می توان گفت که سود و مارژین شرکت های دارویی از بین رفته است و شرکتهای دارویی روزهای بسیار سختی را می گذرانند.

واقعیت این است که اکثر شرکتهای دارویی چند دارو استراتژیک و پرسود دارند و بقیه محصولات خود را بخاطر تکمیل شدن سبد دارویی تولید می کنند و برای آنها ارزش افزوده ای ندارد. قیمت گذاری توسط سازمان غذا دارو انجام می شود و برای اکثر داروها بصورت «کاست پلاس» صورت می پذیرد،.

البته با توجه به شیوه جدید قیمت گذاری دارو های OTC، میتوان گفت که این شیوه تقریبا توانسته در شرایط سخت فعلی، تاحدودی به داد شرکت های دارویی برسد.

همگام با تورم پیش برویم

همانطور که اشاره شد، هزینه تمام شده دارو، مولتی فاکتوریال است و سازمان غذا و دارو صرفا امکان مدیریت قیمت بخش کوچکی از نهاده های تولید دارو را در اختیار دارد و بقیه نهاده ها بر اساس نرخ تورم و تغییرات افزایشی نرخ تورم، قیمتشان افزایش پیدا می کند.

بنابراین عدم افزایش قیمت دارو به اندازه نرخ تورم، به معنای کاهش بنیه مالی و نقدینگی شرکت های داروسازی است که در بلند مدت به کاهش کیفیت دارو منجر میشود. براین اساس، چاره ای جز این وجود ندارد که قیمت داروهای ژنریک و برند در ابتدای هر سال همگام با تورم، بصورت کلی افزایش قیمت داشته  باشد.

تولید تحت لیسانس

یکی از ضعف های صنعت داروسازی در ایران، ساختارهای قدیمی شرکت ها از لحاظ فنی، تکنولوژیک، ساختمانی، تجهیزاتی و کیفی میباشد. تجربه نشان داده که یکی از روش هایی که میتواند ما را به تکنولوژی های روز دنیا مجهز کند ، توسعه تولید تحت لیسانس در داخل کشور است.

تولید تحت لیسانس، نه تنها می تواند منجر به انتقال تکنولوژی شود، بلکه از لحاظ SOP هایی که در شرکت ها حاکم می شود نیز می تواند مسبب رشد صنعت شود. اگر فرایند تولید در کشور ما توسط یک شرکت خارجی معتبر راه اندازی شود می توانیم شاهد ارتقای کیفی صنعت داخلی باشیم. چرا که در صنعت داروسازی، همه چیز صرفا تکنولوژی و یا فرمولاسیون نیست.

پیش نیازهای اولیه بسیار مهم هستند و دقیقا در فرایند تولیدتحت لیسانس، این پیش نیاز هایی که شرکت های معتبر خارجی از ما درخواست می کنند و آن دوره های آموزشی ای که در برای نیروهای متخصص ما می گذارند، می تواند ارزش افزوده زیادی در در صنایع داروسازی ایجاد کند. در این مسیر، فرهنگ سازمانی ای که در شرکت بدست می آید، می تواند تحول آفرین باشد.

اگر هر شرکتی در ایران بتواند قراردادی با یکی از شرکت های مولتی نشنال معتبر منعقد کند و یک دارویی از آن شرکت ها را به صورت تحت لیسانس تولید کند، می توانیم به استانداردهای لازم دست پیدا کنیم، البته به شرط اینکه تولید تحت لیسانس را به معنای بسته بندی ثانویه ندانیم و سازمان غذا و دارو نیز برای شرکتهایی که به معنای واقعی تولید تحت لیسانس میکنند تسهیلاتی را قائل شود. .

تنبیه و تشویق برای ارتقای استانداردها

سازمان غذا و دارو برای ارتقای GMP باید یک سری سیاست های تشویقی پیش بگیرد. مثلا اگر یک شرکت از نظر GMP  تایید شد، سازمان غذا و دارو در قیمت گذاری کمکش کنند. تا این انگیزه و علاقه مندی برای ارتقای GMP دائما در شرکت ها فعال بماند.

البته در عین حال سیاست های تنبیهی هم می تواند کمک کند، مثلا به شرکت های که GMP ندارند اجازه تولید محصول جدید ندهند یا با درخواست آن شرکتها برای قیمت گذاری داروهای برند-ژنریک مخالفت کنند  و براساس ضوابط داروهای ژنریک قیمت گذاری کنند.

محدودیت برای واردات

با محدود کردن واردات، مخالف هستم. با این نوع تصمیمات، به شرکتهای تولید کننده داخلی آسیب میزنیم و اجازه رقابت سالم و بازاریابی را در مقابل شرکتهای وارداتی از آنها می گیریم.

واقعا چرا ما بازار افغانستان و عراق را به این سرعت از دست داده ایم؟ فقط موضوعGMP ، استاندارد و کیفیت نیست، موضوع عدم آشنایی اکثر شرکتهای تولید کننده ما با اصول رقابت تبلیغات، بازاریابی و معرفی صحیح داروها است. وقتی ما در کشور خودمان  که پزشکان هم زبان خودمان هستند و شرکت ها هم از حمایت های داخلی و دولتی برخوردار هستند، نتوانیم با شرکت مولتی نشنال رقابت کنیم، چه انتظاری است که بتوانم در بازارهای جهانی و صادراتی موفق عمل کنیم.  نحوه ی رقابت با شرکت های مولتی نشنال بسیار مهم است.

رقابت این نیست که آنها را در ورود محدود کنیم، ما باید از پتانسیل هایی که در کشور خودمان وجود دارد استفاده کنیم و همین جا، این موضوع را تمرین کنیم. ما باید یاد بگیریم که دارو را چگونه معرفی، عرضه و بازاریابی کنیم. اگر توانستیم در کشور خودمان، با آنها یک رقابت سالم داشته باشیم، قطعا می توانیم در کشور های دیگر هم با آنها رقابت کنیم و سهمی از بازار کشورهای خارجی بگیریم و محصولاتمان را بفروش برسانیم.

سیاستگذاری برای تبلیغات

تبلیغات داروهای اتیکال، داروهای OTC  و مکمل های دارویی باید از هم جدا دیده شوند و برای هریک مستقلا سیاستگذاری شود. در حوزه ای که مصرف کننده، تصمیم گیرنده نیست و پزشک تجویز می کند، طبیعتا باید تبلیغات و اطلاع رسانی، صرفا نسبت به پزشک انجام شودو تبلیغات عمومی ممنوع باشد. ولی در خصوص مکمل های غذایی و همچنین داروهای OTC  باید سیاست ها آسان تر اشد به طور کلی همه باید تلاش کنند تا سواد مردم در خصوص اصول تغذیه و مکمل های غذایی افزایش پیدا کند و بموازات آن، تبلیغات و اطلاع رسانی در مورد مکمل های غذایی که مصرف کننده در تهیه و انتخاب نوع و برند آن ها مختار است، باید آزاد شود.

تعدد تولیدکنندگان داروهای مشابه و معمولی

برخی داروهای ایرانی، نزدیک به پانزده رقیب داخلی دارند. با توجه به اشباع بازار تولیدات داخلی، اولین گامی که باید هولدینگ های دارویی بردارند این است که محصولات مشابه را حذف کنند و زیر مجموعه های خود را به سمت تولید محصولات تخصصی و متمایز هدایت کنند. باید استراتژی خود را مشخص کنند که هر شرکت روی داروی خاصی تمرکز کند و از تولید داروهای مشابه ممانعت کنند. بازار داخلی واقعا اشباع شده و شرایط به گونه ای است که شرکت ها با ابزارهایی نظیر جایزه دادن کالایی، نقدی و …. کالای خود را بفروش می رساندد.

چرخه ایجاد مشکلات برای شرکت های دارویی

در طرح تحول سلامت اتفاقی که رخ داده این است که تعداد مراجعات به بیمارستان ها افزایش پیدا کرد.

مردم به درمان هایی پرداختند که یا ضروری نبود یا چندین سال متراکم شده بود و این باعث شد که هزینه زیادی برای بیمارستان ها، شرکت های پخش دارو و سازمان های بیمه گر ایجاد شود و چون منابع مالی مناسب و پایدار برای آن تدارک دیده نشده بود، پرداخت مطالبات شرکت های دارویی، هر ماه به تاخیر افتاد تا اینکه وضعیت به گونه ای است که حتی مطالبات از حد یک سال نیز عبور کرده است.

با توجه به شرایطی که در حال حاضر صنعت دارو در ایران دارد و با توجه به فشاری که از سوی طرح تحول سلامت بر شرکت های دارویی وارد شده، به نظر می رسد که به زودی شرکت های کوچک حذف می شوند، در نتیجه رقابت ها سنگین تر و اصولی تر می شود. اگر مشکل مطالبات شرکت های دارویی برطرف نشود و نقدینگی به این شرکت ها تزریق نشود، باید اعتراف کنیم که از آنجایی که توان شرکت ها محدود است، بزودی مجبور می شوند صرفا روی یک سری از داروهای خاص تمرکز کنند. بنابراین پیش بینی میشود بزودی لیست کمبود داروها از مرز ۱۰۰ عدد بگذرد.